2013年4月29日至5月5日腾龙专场展会再次于上海波特曼酒店隆重举行，腾龙北方设计中心取得谈107收定43转化率41%的好成绩，收定数量及转化率均排名第一。展会上我们学习了北方设计中心强大的团队合作精神，也见证了北方店在没有门店经理在场的情况下，依然收定率高的场景，本期我们走访了腾龙设计北方中心，设计总监龚之涵向我们简单讲述了她的谈单思路及想法。

首先龚老师表示自己对于展会前的准备是做的非常充分的，公司要求的18项参展道具都基本带上了，她认为即便是从业很多年的设计师，手无兵器也大大削弱了自己的实力，降低了谈单成功的可能性，很多时候，恰好是这些道具成功的助推了整个洽谈，使客户认同我们的专业度及服务精神。我们在跟客户谈判的时候，要清晰的掌握房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房等等；同时也要掌握客户的情况：职业、收入、家庭成员、年龄等，当然这项的了解过程中我们要掌握好分寸，拿捏好火候；客户是否已经拿钥匙交房了，这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键。

接下来谈到跟客户接洽时是否应该有前后步骤，应该怎样适时问出最合理的问题向我们进行了一段阐述。初次接触的客户，无论和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，目的是利用这次短暂的接触尽快的和客户交朋友，在公司强大的声誉背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他交朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，都尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为她强调的理论：功能至上，反对形式等，对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受设计师的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，确定这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我为他们作的工作细致入微，让他在我的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

那么，怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理呢？龚老师从以下5点进行了总结：

1、首先我们揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。

2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使客户感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心

3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他交朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。

4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己

5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的，无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往，尤其是最初的交往就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。

当我们的设计师跟客户沟通很久客户又不愿交量房定金时，其他的设计师都会从旁协助，旁观者清当局者迷，可能其他设计师已经看出的客户不愿下定的原因，这样做不仅是增加成功率，也给客户一种我们是团队在配合，是团队在为其服务的感觉，同时我们也可以找经理协助。如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。